المنتدى   المدونة   الكلمات الدلالية
                   
  #1 (permalink)  
قديمة 13-02-2006, 08:36 AM
tab
صورة 'قانونية متميزة' الرمزية
.+[ متميز متقدم ]+.

 
تاريخ الإنضمام: Jan 2006
الإقامة: قطــ الحبيبة ـر
المشاركات: 108
معلومات إضافية
السمعة: 3000
المستوى: قانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond repute
الجنس: female
علم الدولة:
الحالة: قانونية متميزة غير متصل
المفاوض الناجح

السلام عليكم ورحمة الله وبركاتة ... وبعد


أعرض في هذا الموضوع العناصر الاساسية في عملية التفاوص الناجح ..

"ما أملق تاجر صدوق" رسول الله صلى الله عليه وسلم

العناصر الأساسية في عملية التفاوض

1- الإعداد

إذا تمت عملية التفاوض بصورة عرضية غير منظمة، فلا تتفاءل بنجاح ساحق، فكلما كانت العملية هامة وجب عليك التحضير لها بشكل جيد.
عندما تسمح لنظيرك أن يكون مستعداً بصورة أفضل منك فأنت الخاسر في هذا الاتجاه دون شك، وسوف تشعر بأنك ضعيف وغير محترف. إن غياب التحضير للعملية سيؤدي بالتأكيد إلى الخسارة.

عندما نقوم بالإعداد للعملية علينا أن نطرح على أنفسنا أسئلة تخص الطرف الآخر، ثم نكوّن حكماً عن الأشياء الهامة وغير الهامة بالنسبة إليه:

- ما هي الأشياء الهامة بالنسبة إليه في صياغة القرار؟
- ماذا يبتغي من وراء التفاوض؟
- ما هي أهم عناصر التفاوض؟ على سبيل المثال إذا كان العمل تجاريا هل يدور محور التفاوض حول السعر، الكميات، موعد التسليم، شروط التعاقد، التدريب، الصيانة...؟
- التعرف على: الأولويات والاحتياجات والعقبات والفرص والمشاكل.

هذه النقاط التي التي تتضمنها عملية التفاوض، ومع كل نقطة عليك أن تسأل كيف يمكن ربطها بعملية التفاوض التي تقودها؟

ومن جهتنا علينا أن نعدّ أنفسنا من حيث:
- ما هي الأهداف التي نسعى إليها؟
- ما هو مستوى الأسعار الذي نطمح إليه؟
- مع اعتمادنا مبدأ الربح المتبادل، علينا أن نضع حداً أدنى لا يمكننا تجاوزه من حيث التنازلات.
- تقييم الأرضية التي نقف عليها في عملية التفاوض.

علينا التأكد من مقدرتنا على تحديد الثوابت والمتغيرات التي سنستخدمها في المفاوضات.
- تقييم المعلومات التي بين يدينا ومن ثم تحديد النهج الذي سننتهجه في عملية التفاوض بعد رسم الخطوط العامة.

2- التحضيرات

القيام بالتحضيرات اللازمة قبل أي تفاوض يولد الثقة بالنفس، ويكشف عن المشاكل والصعوبات المحتملة وغير المحتملة. السؤال المطروح الآن: كيف تجري التحضيرات اللازمة؟

- سجل الطريقة التي ستتبعها في العملية، والبنود الأساسية واستجاباتك لها. يمكن أن تقوم بهذه التحضيرات باستخدام شرائح ضوئية، أو عرض ورقي بسيط، وجداول بيانية.
- انظر إلى المواد التي قمت بتحضيرها بعين الناقد وحاول أن تتبين كيف يمكن أن يعارضها الطرف الثاني ويحاول إفشالها، وهكذا يمكنك إجراء بعض التغييرات .
- افترض أن الطرف الآخر سيقوم بالشيء ذاته. حاول أن تتخيل كل الاستجابات المحتملة وخطط للتحرك بالاتجاه المعاكس.

إلا أن المفاوض الفعّال لا يكتفي بجمع المعلومات، بل يمضي وقتاً جيداً في التحضير لمختلف تلك الحقائق إلى أن يتأكد من أنه أصبح على المسار الصحيح.

3- تحديد المواقف
في مرحلة معينة يتوجب على كل طرف أن يحدد موقفه بوضوح، وفي جميع الأحوال يجب أن يكون هدفك أن تدع نظيرك يتكلم. يجب أن تكون أنت المسيطر على الوضع.

أبسط طريقة تجعلك تتخذ موضع القيادة هي أن تبدأ بطرح الأسئلة، ولنفرض أنكما الآن في مرحلة متقدمة من عملية التفاوض يمكنك أن تطرح السؤال التالي:

-"هل نستطيع الاستمرار بهذه الطريقة؟" وغالباً ما يكون الجواب "لا"

لو أجاب نظيرك بـ "نعم" على الفور فهذا يعني أنك أصبت ما أردت بصورة متميزة، ولكن حين يقول "لا" ، فعليك حينئذ أن تجعله يحدد موقفه، وكلما كنت قادراً على جعله يتكلم أكثر، كلما كان ذلك أفضل. حاول أن تكون هادئاً ولا تتراجع بسرعة . استخدم عبارات إيجابية مثل "أرى"، "من المؤكد"، "أنا أتفهم ذلك"، ثم أردفها "ما هي النقطة التالية التي تهمك أيضاً؟"...

4- العروض والاقتراحات

لا خير في أن يقدم الآخر عرضه أولاً، لأن هذا يجعله يتجنب تقديم التنازلات بوقت مبكر، ولكنه على كل حال يعكس لنا ما يدور في تفكيره وغالباً ما تظهر لنا التصدعات البسيطة في موقفه.
إذا تقدم الآخر بعرضه أولاً فأمامك خياران:
- إما أن تقبل بعرضه، وهذا يعني أن تقبل بأقل مما تطمح إليه، أو
- أن تتقدم بعرضك وهذا ما يجب أن تقوم به.

ومن ثم تكون الخطوة التالية المساومة.

5- المساومة

قدم الطرف الأول اقتراحه، واستجبت له بطريقة أو بأخرى، إلا أن الوضع بقي بعيداً عن الوصول إلى اتفاقية، ومن الأرجح أن يكون السبب هو وجود مسافة معتبرة بين ما يريده هو وبين ما قدمته أنت.

"المساومة" هي العامل المحرك للوضع نحو اتفاقية مرضية.. في الواقع كل مفاوضة حقيقية تمر بمرحلة المساومة، وهذا ما يعني أن يكون للتنازلات حظ من الطرفين. هنا تؤتي التحضيرات والإعدادات التي قمت بها ثمارها، لأنك قد فكرت مسبقاً فيما يمكنك أن تساوم عليه، وفيما تريده هو أن يساوم عليه، وكل ما عدا ذلك يعتبر تنازلاً وليس تفاوضاً، وهذه نقطة محورية، فإما أن تكون مؤثراً أو معتدلاً، فإذا تمكنت من اجتياز هذه الخطوة بنجاح فسوف تحقق الفائدة تلو الفائدة في كل صفقة تقوم بها، وكل اتجاه غير ذلك سوف يكلفك تنازلات متتالية دون شك.

6- تثبيت الاتفاق

من أساسيات التفاوض التي يغفلها الكثير من المتفاوضين المهرة تثبيت ما تم الاتفاق عليه. ففي غمرة الانشغال الشديد بعملية التفاوض من أجل إتمام صفقة ما، ننسى ما كنا قد اتفقنا عليه فعلاً بالرغم من أن الهدف النهائي لكل عملية تفاوض هو الوصول إلى اتفاق.
تذكر أن الاتفاقية لا تعني فقط التوصل إلى التوقيع النهائي على الصفقة؛ من الضروري أن تقوم بتثبيت كل نقطة تصل إليها أثناء الاتفاق.
يجب أن تحقق فائدة من كل نقطة تمر بها. تمهل قليلاً وسجلها واجعل الطرف الآخر يعرف ما تقوم به. اتل عليه ما كتبت لتثبته. تولد الاتفاقية التي تلوح في الأفق شعوراً بالارتياح في جو من التوتر.

عندما تصل إلى ما يبدو اتفاقية نهائية، لخّص مفهومك الذي خرجت به من الوضع وسجله. قد تقول: "سوف أقوم بطباعة هذا في المساء، إلا إنني سجلت الآن النقاط التالية.. هل يمكن أن نقوم بنسخها واعتمادها قبل أن أغادر؟"،فإذا كان الجواب "نعم" وهي الإجابة الطبيعية في هذه الحالة، يكون قد أصبح بين يديك اتفاق واضح بشروط مثبتة، أما إذا أبدى شيئاً من التردد فيمكنك أن تزيل سوء الفهم وتوضح له الأمور وتثبت الاتفاق قبل المغادرة.

تأكّد من أن الاتفاقية قد ثُبتت فعلاً

تحياتي للجميع
قديمة 14-02-2006, 10:22 PM   #2 (permalink)
.+[ متميز متقدم ]+.

 
تاريخ الإنضمام: Feb 2006
الإقامة: السعودية
المشاركات: 143
معلومات إضافية
السمعة: 3000
المستوى: اللذيذ9 has a reputation beyond reputeاللذيذ9 has a reputation beyond reputeاللذيذ9 has a reputation beyond reputeاللذيذ9 has a reputation beyond reputeاللذيذ9 has a reputation beyond reputeاللذيذ9 has a reputation beyond reputeاللذيذ9 has a reputation beyond reputeاللذيذ9 has a reputation beyond reputeاللذيذ9 has a reputation beyond reputeاللذيذ9 has a reputation beyond reputeاللذيذ9 has a reputation beyond repute
الجنس: male
علم الدولة:
الحالة: اللذيذ9 غير متصل
افتراضي رد: المفاوض الناجح

مشكورة فعلا أخت قانونية هذا الموضوع أكثر من رائع ومشكورة مرة أخرى على هذا المجهود الرائع الذي بذلتيه وإنتي لا زلتي جديدة في هذا المنتدى

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ



ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 
قديمة 15-02-2006, 12:18 AM   #3 (permalink)
.+[ متميز متقدم ]+.

 
tab
صورة 'قانونية متميزة' الرمزية
 
تاريخ الإنضمام: Jan 2006
الإقامة: قطــ الحبيبة ـر
المشاركات: 108
معلومات إضافية
السمعة: 3000
المستوى: قانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond reputeقانونية متميزة has a reputation beyond repute
الجنس: female
علم الدولة:
الحالة: قانونية متميزة غير متصل
افتراضي مشاركة: المفاوض الناجح

[ALIGN=CENTER][TABLE="width:70%;background-image:url('http://www.almotmaiz.net/vb/images/toolbox/backgrounds/8.gif');"][CELL="filter:;"][ALIGN=center]أشكرك أخوي الفاضل اللذيذ9على مرورك الكريم ونورت الموضوع يا خوي ،والواحد ما يحس بتعب إذا أقدم شيئ احسة مفيد واتمنى أن الموضوع أعجبك ، كما أتمنى ان اكون عضو فعال وأعضاء منابر االمتميز ما يستاهلون إلا المتميز وإنشالله المواضيع القادمة أفضل بإذن الله ..

تحياتي وأمنياتي بالتوفيق [/ALIGN]
[/CELL][/TABLE][/ALIGN]
 
موضوع مغلق

العلامات المرجعية


الأعضاء النشطين حاليآ الذين يشاهدون هذا الموضوع : 1 (0 عضو و 1 ضيف)
 
أدوات الموضوع

ضوابط المشاركة
لا يمكنك اضافة مواضيع جديدة
لا يمكنك اضافة مشاركات
لا يمكنك اضافة مرفقات
لا يمكنك تعديل مشاركاتك

رمز [IMG] : متاحة
رمز HTML : معطّلة
Trackbacks are متاحة
Pingbacks are متاحة
Refbacks are متاحة


مواضيع متشابهه
الموضوع كاتب الموضوع المنتدى المشاركات المشاركة الأخيرة
دورة : مهارات القائد الناجح...إبداع.... المتميز قسم دورات التطوير الذاتي 21 06-05-2009 02:22 AM
دورة العادات السلوكية للشخص الناجح 007 المنبر العام 3 17-11-2005 12:05 PM


الساعة معتمدة بتوقيت جرينتش +4 . الساعة الآن : 02:10 AM

Powered by vBulletin® Version 3.8.6
.Copyright ©2000 - 2016, Jelsoft Enterprises Ltd
All Rights Reserved© 2001 - 2014, Almotmaiz.net