دورة مهارات واستراتيجيات التفاوض

eslam fahmy · #1 (**permalink**) 26-08-2010, 03:14 PM

مهارات واستراتيجيات التفاوض

المشاركون:

جميع المدراء والمشرفون والموظفون الذين يتطلب عملهم امتلاك مهارات التفاوض مثل موظفو المبيعات والمشتريات وسواهم.

اهداف البرنامج:

لقد اصبحت مهارة التفاوض من المهارات الاساسية لأي مدير او مسؤول، ويهدف هذا البرنامج الى تعريف المشاركين بأهمية التفاوض وعناصره. وكذلك تدريبهم على القيام بالتفاوض الفعال عن طريق معرفة عناصر التفاوض الرئيسية وكيفية التحضير الناجح لأي عملية تفاوضية وكذلك معرفة الخطوات التفاوضية ومناهج واستراتيجيات التفاوض.

محتويات البرنامج:

مفهوم التفاوض

ما هو التفاوض

أهمية علم التفاوض

ضرورته
حتميته

عناصر التفاوض الرئيسية
أولا: الموقف التفاوضي:

الترابط
التركيب
إمكانية التعرف والتمييز
الاتساع المكاني والزماني
التعقيد
الغموض

ثانيا: أطراف التفاوض
ثالثا: القضية التفاوضية
رابعا: الهدف التفاوضي

شروط التفاوض

أولا: القوة التفاوضية
ثانيا: المعلومات التفاوضية
ثالثا: القدرة التفاوضية
رابعا: الرغبة المشتركة
خامسا: المناخ المحيط

خطوات التفاوض

الخطوة الأولى: تحديد وتشخيص القضية التفاوضي
الخطوة الثانية: تهيئة المناخ للتفاوض
الخطوة الثالثة: قبول الخصم للتفاوض
الخطوة الرابعة: التمهيد لعملية التفاوض الفعلية والإعداد لها تنفيذيا
الخطوة الخامسة: بدء جلسات التفاوض الفعلية
الخطوة السادسة: الوصول إلى الاتفاق الختامي وتوقيعه

عناصر التفاوض الرئيسية

أولا: الموقف التفاوضي
1. الترابط
2. التركيب
3. إمكانية التعرف والتمييز
4. الاتساع المكاني والزماني
5. التعقيد
6. الغموض
ثانيا: أطراف التفاوض
ثالثا: القضية التفاوضية
رابعا: الهدف التفاوضي

مراحل عملية التفاوض

مناهج واستراتيجيات التفاوض

استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة
إستراتيجية التشتيت (التفتيت)
استراتيجية إحكام السيطرة (الإخضاع)
استراتيجية الدحر (الغزو المنظم)
استراتيجية التدمير الذاتي (الانتحار)

اجراءات تنفيذ الاستراتيجية

التسويف او الصمت المؤقت
المفاجاة
الأمر الواقع
الانسحاب الهادي
الانسحاب الظاهري
الكر والفر او التحول
التقييد
تحويل النظر عن القضايا الرئيسية لقضايا فرعية ( التفتيت )
ادعاء العجز
مفترق الطرق
التدرج او الخطوة خطوة

مبادئ التفاوض

مناورات التفاوض

أنماط المفاوضين

من حيث الهدف التفاوضي
من حيث الأسلوب

مهارات وسمات المفاوض الناجح

سمات المفاوض
قياس قدراتك التفاوضية
كيف يمكن اعتبار المفاوض كفؤا وجيدا وناجحا

تكتيكات للتفاوض

التسويف او الصمت المؤقت
المفاجاة
الامر الواقع
الانسحاب الهادي
الانسحاب الظاهري
الكر والفر او التحول
التقييد
تحويل النظر عن القضايا الرئيسية لقضايا فرعية ( التفتيت )
ادعاء العجز
مفترق الطرق
التدرج او الخطوة خطوة

وللإستفسار يرجى الإتصال بالأستاذ / اسلام فهمى

ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
للتسجيل يمكنكم إرسال فاكس أو إإيميل على الأرقام التالية :
العنوان : 5 طريق الجيش ـ الشاطبي ـ الإسكندرية ص .ب : 3092 الرمز البريدي : 21111 الإسكندرية
ت : +203 5918636 ف : 5917861 203 + م : 20110056194+ بريد إلكتروني : eslam@itcegy.com